Rezension: Die digitale Wachstumsstrategie

Schluss mit Optimierungen, die an Kunden und ihren wahren Bedürfnissen vorbeigehen. Vergessen Sie auch das sinnlose Gestocher im Daten-Heuhaufen. Was es braucht, um im Online-Geschäft stetig und profitabel zu wachsen, darüber schreibt André Morys.

André Morys ist beliebter Speaker auf Konferenzen für Performance Marketing. In der technischen Welt der Webanalysen, Zahlen, Algorithmen und Landingpages, rüttelt er auf und erinnert uns daran, dass Website-Besucher immer noch Menschen sind. Und Menschen sind letztlich unberechenbar. Mit Tools wie Google Analytics lässt sich ihr Verhalten beobachten und auswerten. Beeinflussen lassen sie sich dadurch nicht. Dafür braucht es Menschenkenntnis und die konsequente Orientierung an ihren Bedürfnissen.

Falsche Denke

Hinter Morys liegen 20 Jahre Praxis, in denen er Unternehmen erfolgreich zeigt, wie sie ihre Websites dazu bringen, dass die Umsätze und vor allem der ROI stetig steigen. Aber Halt! Im letzten Satz liegt bereits ein gängiger Denkfehler: Sie bringen nicht Ihre Website dazu sondern beeinflussen das Verhalten von realen Menschen, die ihre Website besuchen.

Diese falsche Denke versucht Morys dem Leser in der ersten Hälfte des Buches auszutreiben. Und er scheut nicht davor zurück, Unternehmen mit der Frage zu konfrontieren, welche Daseinsberechtigung sie eigentlich haben. Permanent und aus vielen Blickwinkeln beleuchtet der Autor das Zauberwort „Kundenzentrierung“. Haben Sie erkannt, was das wirklich bedeutet?

Zauberwort „Kundenzentrierung“

„Das Erkennen und Befriedigen von Kundenbedürfnissen ist der Kern von (digitalem) Wachstum.“ Big Data einsetzen, um zu wachsen wie Amazon? Bringt nix, wenn Analytiker und Data Scientists mit den falschen Daten arbeiten. „Den Unterschied macht das Wissen über das Kundenverhalten, das den Daten zugrunde liegt.“ Tief in die Psyche des Kunden eingraben und seine Kaufmotive erforschen ist also im ersten Schritt angesagt. Denn auch Amazon CEO Jeff Bezos arbeitet nach dem Prinzip: “ We’re not competitor obsessed, we’re customer obsessed. We start with what the customer needs and we work backwards.“

Die gute Nachricht für stationäre Händler

Stationäre Händler haben hier den Vorteil, dass sie im täglichen Geschäft direkt an den Kunden dran sind, erfahren, wie sie ticken, und gut auf ihre Bedürfnisse eingehen können. Diese Prinzipien gilt es in die digitale Welt zu übertragen, denn „was im realen Leben funktioniert, das funktioniert prinzipiell auch online“. Als weitere Bausteine für ein erfolgreiches Online-Geschäft geht er auf Customer Journey Mapping, die Entwicklung von Personas, Konsumpsychologie und die Tücken von Kundenbefragungen ein.

Keine ewigen Relaunches mehr

Aus der Kundenrealität geht es dann in die Umsetzung. Und wenn die Website oder der Online-Shop steht, beginnt die laufende Optimierung anhand von Daten, die wertvolle Rückschlüsse liefern, ob die Kundenrealität tatsächlich richtig erkannt wurde. Der immerwährende Kreislauf beginnt: forschen – Optimierungsideen ableiten – umsetzen – testen – forschen – optimieren. Für A/B-Tests gilt es sinnvolle Hebel zu setzen. Morys liefert dafür Anleitungen, mit denen sich Hypothesen, Testkonzepte sowie Maßnahmen zur Qualitätssicherung, Messung und Auswertung von Statistiken auswerten lassen.

Mühsame Relaunches, die Monate oder Jahre dauern können, werden damit obsolet. Die Webpräsenz bleibt vielmehr permanent im Fluss, flexibel und reagiert zeitnah auf die Bedürfnisse der Kunden. Die nächste Herausforderung besteht darin, all diese Prinzipien in der Kultur, der Organisation und in den Prozessen des Unternehmens zu verankern. Und gute Spezialisten zu finden, die in interdisziplinären Teams zusammenarbeiten: Data-Analysten, Psychologen, UX-Designer, Produkt-Experten, Entwickler, Qualitätsmanager und User-Researcher.

Stetig wachsender Profit

Sie wollen genau wissen, an welcher Stelle Sie den Call-to-Action-Button in Ihre Landingpage einsetzen sollen und welche Farbe er haben muss, damit die Umsätze sprudeln? Dann kaufen Sie dieses Buch nicht. André Morys führt Sie auf ganz andere Ebenen hin zu einer wirksamen Strategie, die es in die Unternehmensprozesse und Denkweise Ihres Teams zu implementieren gilt. Er führt weg von Alibi-Optimierungen und wahllosem Herumstochern in irgendwelchen Daten hin zu radikaler Kundenzentrierung und stetig wachsendem Profit. Heiß empfohlen für Geschäftsführer, Vorstände, Leiter von Marketing-Teams und Strategen jeglicher Unternehmensgröße.

Das Buch:

André Morys
„Die digitale Wachstumsstrategie
10 Prinzipien für eine profitables Online-Geschäft“
Springer Gabler, 2018
Taschenbuch 182 Seiten
ISBN 978-3-658-19935-7
EUR 45,-